第三章 语言：情商高，就是会说话（2）

　　“示范”会有惊喜——镜像神经元的刺激

　　你可能会有一种感觉，在听到或者看到别人在做一个动作的时候，你偶尔会不由自主地去模仿这个动作，这就是镜像神经元在发挥作用。在人类及少数高级动物的神经系统中，存在着“镜像神经元”这个小系统。经研究发现，人类的镜像神经系统更加发达，这是我们模仿的基础，也是你说服对方的一个心理学利器。

　　在尝试说服某人的时候，你最好能够进行示范——把你想要的场景或者效果“演出来”。这么做不仅仅是让对方看到实际效果，而且还是在进行示范，对方在潜移默化中会有模仿你的趋势。比如说：如果你希望领导灭掉手里的香烟的话，你也可以拿出一支烟然后灭掉。这样对方就会有较高的概率也去灭掉烟。

　　重复确认

　　当领导在思考你的建议时，如果他（她）通过语言表达出了一点点认可的意思，你需要及时跟进，通过语言来重复他（她）的这番话，这就是重复确认。还是拿灭香烟举例子，比如领导说“这里似乎不能抽烟”，你就可以及时跟进一句“是的，这里似乎不能抽烟”。这种重复确认，可以巩固对方在犹豫期的决策行为。当然，在进行语言重复确认的时候，要当心有些敏感情况，具体什么时候敏感，就要靠你平时的观察积累来帮忙了。

　　避免“当老师”

　　虽然大部分劝说都是基于善意，但是善意也是有一定伤害性的。古语说“人之过在好为人师”，这句话就是在提醒我们，不要摆出一副高高在上的姿态，在劝说领导的时候尤其要注意这一点。当我们进行说服的时候，要尽量避免让对方感到你在教他（她），避免使用否定对方的语言，这样就能使劝说行为更加被人接受，不易引起对方的“防御机制”。

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　　不怕下属天天闹，就怕领导开玩笑

　　“不怕下属天天闹，就怕领导开玩笑”，这句职场打油诗，是有几分道理的。领导因为自身角色的特殊性，他的玩笑语言常常会给听者产生不一样的效力，同时，领导的玩笑话中，有些成分是有意、认真说出来的，所以也应当引起重视。

　　领导开玩笑分几种情况，比如说在大会上开玩笑，在单独谈话时开玩笑，或者在工作之外开玩笑。玩笑里到底有几分真、几分假？到底哪种玩笑是纯玩笑、什么时候是借着玩笑说真话？我们基于语言背后的心理，来做一番推敲。

　　在分析陌生英语单词含义的时候，有个手段叫“借助上下文推测含义”，这种思路同样适用于解读领导的玩笑话。举例说明一下：假设在会议上，领导长时间批评了某位同事，随后这位领导开了个和批评内容相关的玩笑，这时候，玩笑话显然就是意有所指了。

　　什么时候的玩笑才是完全没有针对性的呢？通常来说，如果偶发性、刺激性事件导致的玩笑，就不太具有针对性。比方说路边突然有个人滑倒了，如果此时有人拿这个开玩笑，虽然这个行为可能不太仗义，但这种玩笑基本不针对人，你也就可以放松起来面对这一番玩笑语言了。

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　　你永远叫不醒装睡的人

　　我在进行心理咨询的时候，遇到过很多遭受这种情况的朋友：就是无论你如何绞尽脑汁、如何努力都无法取得领导的满意。这种情况下，分析事情的成因固然是很有效的措施，但我认为：并不是所有不满都是看得出原因的，因为有时候这种不满的起源很微妙，也不会被表达出来。

　　在此，我给出的建议是：尽可能在你获得肯定多的领域做事情，努力避开那些你容易挨批评的事情。获得肯定，可以是领导对你的工作满意，也可以是虽然不满但感觉你有进步。而总是获得否定的地方，还是最好能够另请高明——如果你可以转交给其他同事，那就转交好了，实在找不到出口，也可以考虑尝试外部协助。

　　有时候，同样一件事，哪怕做出了同样的结果，不同的人来执行也会得到领导不同的评价，这里面就有领导前期固化的一个潜意识在起作用，小李如果在领导心里是会做这种事情的人，那么他做起来可能赢得肯定的概率就大。反之，如果领导本来就认为小张做不好这件事，那么小张即便做好了，获得的最终评价也会偏低。

　　没办法，领导也是人，也有先入为主这些主观的人性弱点。

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　　读出什么是真为难，什么是婉拒

　　曹丕想要谋权篡位，但几次暗示汉献帝禅让给他，然后曹丕还得几次假意拒绝。这种来来回回看上去很磨叽，但在当时的礼法和公众评价的氛围中，是必然要这么做的。事情放在今天也是一样的道理，很多时候，对方拒绝一些好意、好处，是迫于现实环境和舆论的压力。

　　而你能否准确判断对方到底是不是真的拒绝，就需要一些心理学基础了。

　　通常，如果拒绝的语言非常具体，往往就是真的拒绝。

　　如果对方的拒绝含糊不清，就是婉拒。比如说：如果你请某人到你家做客，如果他说“对不起，我今晚九点还要去××× 那里帮忙搬家”，这种拒绝理由虽然未必真实，但足够具体，所以就是真的在拒绝。而如果对方说“还是别了，我今晚有事”，这时候，你不妨再邀请一次。

　　其次，如果拒绝是发生在公共场合，这时候夹杂的因素就更多了，如果对方在一对一的对话中表示拒绝，通常说明对方比较诚恳。所以我们在发出一个邀请或者请求的时候，如果你想要对方答应，尽可能地营造独处的场合。

　　最后有个建议——做出邀请或者请求的时候，尽可能一鼓作气，避免反反复复。我们都会有一个经历：当你为一件事吵架了，如果你在冲突当场吵不赢，之后再理论就更吵不赢了。类似的道理，当场如果被人拒绝了，事后再扳回来，就更难了。所以，我们在开始征求对方同意的时候，语言再恳切一些，内容更具体一些，方式方法更注意一些。

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　　说话的关联原则

　　提到职场语言，大家都认为这是和心理学有关的，很多人也在长期关注“工作中如何说话”这个问题，在微信和抖音等网络平台上，类似于教你如何说话的课程有很多，课程中的老师们通常会穿插大量的心理学研究结论。这些都充分印证了职场语言和心理学的高度关联，然而，我想说的是：传统心理学和职场语言之间，固然有高度关联，然而距离还是相当遥远的。这就好比是一道数学几何题目，现有的条件和几何公理未必能直接帮你看出答案，你还得做一些辅助线，才能推导出来。

　　其实，早就有《语言心理学》这本书，不过，我保证大部分读者拿到那本书会看不懂，即便看懂了，也会发现那本书对指导职场语言的作用不大。为什么呢？难道是因为那本书的作者水平不够？显然不是。看不懂这本书，或者觉得这本书作用不大的原因在于：这本书里面没给你足够多的“辅助线”。

　　我们从实用的角度出发，不必让大家再花心思去做这些研究推理，而是直接给出“辅助线”，这些辅助线就是隐藏在职场语言背后的心理关联原则，把那些心理学和职场语言之间的关联原则，用最简单的方式告诉大家。

　　在解答数学题的时候，我们常常会进行题型分类，也会把常用的辅助线做法进行重点讲解。实际上，职场说话的难度和复杂度，并不亚于数学，好在经过大量的总结，也能发现经典的“辅助线做法”。这里，我建议大家每个人都建立一套自己的“辅助线装备包”，通过你平时的职场积累，把适用于你的、最常见的几种职场里的“语言心理辅助线”明确下来，帮助你今后更轻松地掌握职场语言的使用规律。

　　这里也围绕做汇报这个主题，给出一些我总结的“辅助线”。

　　第一种辅助线——做汇报

　　我站在听取汇报者的心理，为大家总结出了如下的汇报经典流程。

　　首先，先说结果。

　　既然是汇报，那么听者最着急知道的肯定就是结果。除非是在汇报过程中有人追加提问或者质疑，这时候你要进行一些解释说明，如果结果在预料之中，而且你汇报完后对方没提出疑问，那么汇报就可以这样简短结束。

　　第二，给意见，给建议。

　　如果汇报的结果本身不够理想或者出乎意料，这时候听者的心理本能就会去寻找原因，也就是说，此时你要给出适当的解释。但在给出解释之前，你应当想到解决方案。

　　因为解释可能会被误解为辩解、找借口。指出问题是容易的，但领导更希望知道你打算怎样去解决这些问题。如果你汇报了一个不好的结果，通常领导就会追问，此时如果你无法回答对策，场面就尴尬了。