“有道理，陈哥，你总结的非常到位。”我非常认同。

　　“小林，对这个结果你是如何看待的？”听了我的汇报，陈西翰思考了一会，问我。

　　“陈哥，你前边说过，宁可相信世上有鬼，也不要相信卖场采购人员的嘴。潘立新是个老狐狸，不可能向我们交出实底的，他所承诺的这些我感觉还有一些空间可以压榨。”我想了想说。

　　“详细说说看。”陈西翰鼓励我说下去。

　　“进场费8000元基本上接近我们可接受的7000元了，这一项费用没大意思了；我感觉合约返利、商品服务费和节庆费4%这个还可以降低一些，哪怕降低0.5个百分点对我们公司来说也是一个巨大的费用节省；货款结算账期月结60天还是有些太长，我感觉月结45天有可能拿下；上架费用700元一个条码还可以适当降低一些，我们期望的500元一个也有希望拿下。”我慢慢分析说。

　　“OK，小林，你想的非常好，和我想的基本差不多，我没看错人，你很快就可以独立操作青岛市场的K/A业务了。记住一点，KA费用的重头戏在比例项费用，因为这一项费用随着销售额的增加而增加，必须想法降低比例项费用，有时候宁愿多支付一些固定项费用也要降低比例项费用。但是，最敏感的一点你还没说呢，潘立新提出的个人报酬20000元，你怎么看？我们应该怎么处理？”陈西翰一边称赞一边向我提出了新问题。

　　“我感觉如果我刚才说的那些条件他能办到，可以考虑一下他的个人要求。”我思考一会说。

　　“小林，在处理敏感问题上你还是缺乏经验，你应该知道，这些都是做K/A卖场销售的潜规则，是见不得阳光的，见了阳光就是商业贿赂，就是违法乱纪。再说，我们公司的财务也不会直接答应的。”陈西翰郑重的说。

　　“陈哥，那我们该怎么办呢？”我有些急切的问。

　　“处理卖场采购人员的个人回扣或其他报酬要求，需要我们把握三个原则。第一个原则，不要让这些采购人员的个人愿望轻松得到满足，如果第一次让他们轻松得到了，就像在你脖子上套了一个绳索，他们还会有第二次、第三次，你脖子上的绳索会越来越紧，最后你办什么事他们都会提要求，我们做业务的最后只能被脖子上的绳索勒得窒息而亡了。”陈西翰表情严肃的说。

　　“陈哥，像潘立新这样的鸟人，你如果不让他得到报酬，他不会为你办事的，他们这些采购经理一般是不见兔子不撒鹰，真的很难啊。”我又叹息道。

　　“我没说不让他们得到，而是说不能让他们这些采购人员轻松的得到，他们这些人的要求如果轻松得到了满足，以后也不会重视你的。就像你林达追求一个女孩子，如果她轻易就和你上床了，你一般不会很在意她。”陈西翰接着说。

　　“我明白了，陈哥你是说我们可以答应他，但是不全部答应他且有附加条件的。”我笑着说。

　　“你很聪明，我也不卖关子了，这些采购人员向供应商索要个人利益也是非常谨慎的，因为一旦暴露他们丢饭碗是小事，还可能进去呢，所以，他们也不敢太猖狂。对潘立新的个人要求我是这样考虑的，如果他能满足刚才你所说的那些进场条件，进场合同签订后我们可以先支付他一部分报酬，剩余的进场后分三个月付清，我们这样就和他捆绑起来了，进场后让他多支持我们的产品销售，在陈列、促销档期安排上多关照我们公司。”陈西翰说了具体操作方案。

　　“高，陈哥你的办法真的很高。但是我还有一个顾虑，假设情丝纸业公司爽快的答应了潘立新的要求，我们不就陷入被动了吗？”我有些担心的问。

　　“其他纸业公司也不会那么傻的，不可能让潘立新牵着鼻子走，据我了解，情丝纸业、维达纸业等几家公司公关客情费用的申请难度比我们公司还大，这些纸业公司也不会轻易和潘立新达成协议的。”陈西翰分析道。

　　“那好，我这样设计行不行，假设潘立新帮我们办成了产品进场，签订合同后我们先支付他7000元，剩下分4000元、4000元、5000元三个月付清。”我征求陈西翰的意见。

　　“可以按你的建议操作，还要看进场后潘立新能帮我们节省多少陈列费和DM费，但前提必须是公司能批准我们的公关客情费用申请。你一会打一个公关客情费用申请的签呈，并附上普利玛超市的谈判纪要，重点说明申请这些公关费用能为公司带来多少回报，让领导感到花这笔费用很划算，我再向我们销售总监威廉姆（William）汇报一下，争取他的支持。这样，进场费用和公关客情费用我们就可以一次性申请下来了。”陈西翰接着安排下一步动作。

　　“陈哥，你刚才不是讲处理K/A销售的潜规则敏感问题有三个原则吗？第二个原则是什么？”我虚心求教。

　　“小林，你很用心。第二个原则就是公司风险最小原则，这些见不得阳光的潜规则问题，公司是要承担一定风险的，我们在操作时一定要谨慎。首先费用支付的方式，一定要安全稳妥。其次我们要有合理的核销办法，这种费用我们一般通过交际费用来报销，财务账户不可能出现交际费科目的，总部财务一般通过一般费用科目、劳保福利账户或办公用品采购账户核销。再者，我们要尽可能缩小一次性支付金额，这也是我为什么提出分月支付的建议。第四我们还要想法搞到一些服务业发票来核销。所以，操作这种敏感性费用真的很麻烦，特别是在一些管理正规的公司，如上市企业、外资企业等。”陈西翰详细给我讲解着。

　　“陈哥，真没想到，这种敏感费用处理起来这么麻烦，以后还是尽量减少吧。”我感慨的说。

　　“第三个原则就是我们个人风险最小原则，要时刻懂得保护我们自己。既然这种潜规则问题是见不得阳光的，一旦出了事公司会首先撇清责任，说是业务员个人行为，与公司无关。”陈西翰郑重提醒我。

　　“陈哥，我们的确在为公司做事呀，为公司节省费用才这样做的，公司有些不仗义了，对我们销售人员太不公平了。”我有些不解。

　　“小林，你还是太年轻，这种事一旦曝光了是违反法律的，公司会为了你去承担法律责任吗？不要太幼稚，出了事公司会首先把你推上前线当炮灰。”陈西翰正色道。

　　“陈哥，你这样说我有些担心了，这种事以后还是少碰，尽量别发生这些见不得阳光的事，出了事也没人给我们做主。”我忧心忡忡的说。

　　“我们做销售工作很无奈啊，不做触及潜规则的事就要接受卖场的苛刻条件，我们公司的领导是不会批准的。不碰潜规则问题我们就可能进不了一些重要的卖场超市，也就不可能达成公司对我们下达的销售目标，达不成公司的销售目标我们销售人员就要丢饭碗。你说我们销售人员还有什么更好的办法吗？”陈西翰也长叹了一口气。

　　“陈哥，K/A销售这碗饭真不是一般人能吃的啊，没挣到多少钱，说不定还要违法乱纪。”我概叹道。

　　“所以我们要想法降低我们个人的风险，注意保留那些公司的批文。我们操作敏感事项时还要骑驴看唱本，要注意观察那些采购是不是办事慎密的人，毛毛躁躁的人不要与他们进行敏感事项的交往，通过几次接触，潘立新是个外表粗狂，心机很深的人，可以进行敏感事项交往。”陈西翰最后说。

　　“陈哥，幸亏你及时提醒我，你真不愧是做K/A销售的老江湖。”我由衷的赞叹说。